Elba vend un SaaS en B2B pour sécuriser les SaaS qu’utilisent leurs clients. Des SaaS comme Slack, Google Drive, Notion, Okta, etc. peuvent en effet donner lieu à des échanges d’informations sensibles (e.g partage d’un mot de passe dans Slack).
Le rôle d’Elba est de porter ces évènements à l’attention des responsables de la cybersécurité. Donc, sans surprise, le lead idéal d’Elba dispose d’un responsable de la sécurité dans ses effectifs.
Dans ce contexte, le signal puissant qui présage d’un buying intent, est l’embauche d’un Head of Cybersecurity (+ toutes ses variations). Il est probable qu’en envoyant les campagnes au plus tard 1 mois après le recrutement, les taux de conversion outbound soient sensiblement plus élevés.
Comme souvent avec les signaux d’intent, le problème n’est pas d’avoir l’idée. C’est même rarement de pouvoir les capter. En réalité, l’information qu’on cherche est disponible en quelques clics seulement sur Sales Navigator.
Non, le problème c’est de :
dérouler un workflow complet, de la détection du signal, jusqu’à son activation par les sales
de faire scaler ce capteur.
<aside> <img src="/icons/info-alternate_green.svg" alt="/icons/info-alternate_green.svg" width="40px" /> C’est pas la même chose d’ouvrir Sales Navigator tous les matins et de traiter manuellement une dizaine de signaux, que d’en traiter plusieurs centaines, automatiquement, tous les mois.
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Il était convenu en début de mission que le capteur devait :