<aside> 📢 지난 편 다시 보고 오기
1️⃣ 개발자인 줄 알았던 내가 여기선 B2B 제품 기획을!?
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지난 1편 원프레딕트의 #B2B, #제조 분야에서 새로운 제품의 시장성 검증방식 어떠셨나요? 이번 글에서는 새로운 제품의 시장성 검증방식을 실제 실무에서 어떻게 진행했는지 좀 더 상세하게 말씀드리려고 합니다!
스타트업에서 활성화되지 않은 B2B 제품의 시장성 검증은 실무에서 PMF(Product Market Fit) 단계에서 진행됩니다. 스타트업은 사업 특성상 대부분 신사업에 해당하다 보니, 아래와 같은 4가지 단계로 사업이 성장해나가는 것을 볼 수 있습니다
스타트업 사업의 성장 4단계
PMF(Product Market Fit) 단계는 용어 그대로, 우리의 사업(제품)이 제공하는 Value가 시장(고객)의 니즈를 충족시키는지 확인하는 작업입니다. 이때 주의해야 할 점은 고객이 돈을 지불할 만한 니즈가 충족되는 제품(사업)인지를 확인해야 합니다(=Willingness to pay). 기업의 본질은 ‘돈을 버는 집단’이기 때문에, 시장의 니즈가 충족됐지만, 이것이 지불까지 이어지지 않는다면 PMF 단계에서 GTM 단계로 넘어갈 수 없게 됩니다. 따라서, Willingness to pay는 PMF 단계에서 반드시 검증되어야 할 필수 요소입니다!
저희는 PMF 단계에서 실무적으로 Willingness to pay를 확인하기 위해, 크게 2가지 요소인 ‘도입 의사’, ‘지불 의사’를 확인했는데요! 이 2가지 요소를 확인하기 위해, 가설적으로 고객의 도입 의사/지불 의사를 끌어낼 제품 VP(Value Proposition)을 수립하고, 이를 검증하는 하는 방식을 진행하였습니다. 해당 글에서는 VP(Value proposition) 가설을 수립하는 방식을 소개해 드리려고 하는데요! 지금부터 진행 방식을 자세히 살펴볼까요?🤓
앞서 기획하는 B2B 제품의 시장성을 검증하기 위해서는 고객의 willingness to pay를 알아내야 한다고 말씀드렸는데요. 고객에게 무작정 “구매하실 건가요?”라고 질문을 던지면, “글쎄요🤐” or “(거절할 수 없어서) 네..😭” 등으로 답변하기 때문에 시장성을 검증하기 위한 정보를 얻어낼 수 없습니다. 특히, B2B 제품일수록 회사마다 구매 절차 & 조직 등의 따라 각기 다른 성격을 갖기 때문에, 충분한 스터디를 하지 않으면 willingness to pay를 알아내기 힘듭니다.
이 스터디 중 제일 중요한 요소가 바로 제품의 **VP**(Value Proposition) 입니다. 제품의 VP는 ‘제품이 고객에게 제공하는 Value, 고객이 돈을 주고 사용하는 Value’ 입니다. 저희가 알아내려고 하는 willingness to pay에 직접적인 영향을 끼치는 요소입니다.
저희는 제품의 VP를 수립하기 위해 아래와 같이 2가지 방식으로 가설을 수립했습니다.
그럼 본격적으로 1단계부터 살펴볼까요?