僕たちはこれまでに、BtoB領域で3つの事業を立ち上げてきましたが、すべてインバウンドでのリード獲得体制を作り上げられています。テレアポなどでアウトバウンドで営業をかけるのではなく、顧客からの問い合わせを受けての対応。それを新規事業立ち上げ段階から実現し、現在ひとつの事業では、費用は50万円と低予算ながら、100%インバウンドで月間100リードを獲得できています。
その経験から、BtoB事業の立ち上げから100%インバウンドでリードを獲得するための方法を1から体験ベースで解説してみようと思います。
今回体験談として取り上げるのは「資料作成代行サービス」ですので、本記事はとくにSaaSなどのプロダクトを扱う企業ではなく、BPOなどのサービスを扱うBtoB企業に読んで欲しい内容になっています。
また、低予算でも実現できるという前提がありますので、予算が限られている企業のヒントになればいいなと思っています。
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見出し
Cone（弊社）は、従業員数6名＋業務委託メンバー17名の小さな会社です。大手企業やスタートアップ企業に比べるとかなり予算も人的リソースも限られています。その中でも月間リードをある程度生み出せているのは、以下の2つのことを徹底したからです。
人数が少ない企業は、営業やマーケティングに充てる人手が足りませんし、広告にかけられる予算も限られています。だから資料や記事などの「コンテンツ」に投資します。
例えば、記事を書いて公開してWeb上に残しておくことで、その記事が営業マンの代わりにサービスの説明をしてくれます。事例集などの資料を作成して、見込み顧客に送付することで営業マンの架電の代わりに導入事例の紹介をしてくれます。
つまり、コンテンツとは「人の代わりに働いてくれる」小さい企業の最高の味方なのです。投資の「お金に働いてもらう」のと同じような感覚で、人類の発明である「複利」と同じシステムなので、低予算でのリード獲得を実現するなら必須でコンテンツ作成に注力する必要があります。